デジタルマーケティングのBPO支援を手掛ける、株式会社BRAVEAID様。BtoC企業を中心に、戦略立案から各施策の立案、PDCAサイクルまで一気通貫で包括的な支援を行っています。

そのなかで、クライアントに共通した課題となっていた、CVR改善のための対策として『Popchat』を導入いただきました。代表取締役の砂川様に、マーケティング支援会社から見た『Popchat』の印象や、導入後の変化について伺いました。

第一印象は料金体型の驚き、完全成果報酬だから成果改善につなげやすい

ワンスター（以下、OS）：はじめに、BRAVEAID様がどのような事業を行われているのか教えてください。

砂川様： 弊社のメイン事業は、広義のデジタルマーケティングのBPO支援です。デジタルマーケティングでお困りのことがあれば何でもします、という感じですね。

特に、顧客理解やそこからの訴求立案など、いわゆる上流の戦略立案の領域を強みとしています。一方で、入口となる顧客獲得の最大化についても、CVRやCPOまできちんと追いかけて、自分たちで動きながら一気通貫で包括的に取り組むところが弊社ならではの点だと思います。

ワンスター（以下OS）：デジタルマーケティング支援を手がけられているBRAVEAID様から見て、『Popchat（ポップチャット）』はどのような印象ですか？

砂川様：まず、「この料金体型でいいの？」と驚きました。固定費がかからず完全成果報酬という料金体型は、弊社のような顧客獲得や利益改善などの領域に取り組むマーケティング支援会社としては、非常にありがたいです。弊社のお客様に対して導入をすすめやすいですし、成果改善につなげやすいというのが第一印象でした。

SNS媒体など非顕在メディア経由のCVR改善と同時に、LTVや利益の改善も期待して導入へ

OS：BRAVEAID様のデジタルマーケティング支援では、どのような業界や業種の支援が多いですか？

砂川様：BtoCの会社様が多く、そのなかでもEC通販の会社様が半分以上を占めています。支援内容としては、CPAや、その先にあるCPO、LTVについて、KPIを設定して改善に取り組んでいくというケースが多いですね。

EC通販の他にも、セミナーやスクールを販売している会社様や、店舗でコーヒーを提供されているブランド様など、さまざまな業種のお客様との取り組みを行ってきました。

OS：そういった取り組みのなかで『Popchat』をクライアント様にご紹介いただいていますが、導入前のクライアント様の課題としてはどのようなものが多いですか？

砂川様：数値で平たく言うとCVRですね。特にSNS媒体などの非顕在メディアを攻略するためのCVRに課題があるケースが多いです。弊社が支援させていただいている規模感の会社様ですと、予算をかけているのがほぼリスティングなどの顕在的なメディアで、そこから先を広げるためのSNS媒体やディスプレイ広告の攻略にあまり取り組めていないというケースが多いです。また、取り組んだとしても、CVRが低すぎて結局そこまで伸ばせないという課題が共通してあります。

OS：そういった課題に対して、『Popchat』を活用する前はどのようなアプローチや対策を講じられていましたか？

砂川様：大きく2つあります。1つは、王道の対策である、LPOです。純粋にLP上の訴求を強くして、CVRを上げるという方向性で取り組んでいました。もう1つは、離脱防止対策です。実は『Popchat』導入以前から、離脱防止のためのポップアップ施策は実施していました。離脱が多い場合に、離脱しそうなお客様をいかに引き止め、再び購入導線に乗せるかという方向性で対策を講じていました。

OS：CVR改善のためにそれまで講じられてきた対策に対して、『Popchat』の印象はいかがでしたか？

砂川様：既存の離脱防止施策でなお残る課題が、解決できそうだという印象でした。

『Popchat』導入前に実施していた離脱防止のポップアップは、1枚の画像のみで訴求していくもので、CVRを高めようとすると、価格訴求などでかなり刺激的なことを言う必要がありました。

ただ、弊社の支援の方針は、CPAさえ安ければいいというものではなく、クライアントと一緒にLTVまできちんと見て利益改善を追いかけるというものです。従来実施していたポップアップでは、そういった方針と相反するところがありました。たしかにCPAは若干改善しますし、CVも増加しますが、F2転換率が悪化して、利益は改善しないという状況になりやすかったんです。

『Popchat』は、シナリオに基づいた診断やクイズなどを表示でき、チャットを通じて顧客のモチベーションに合わせてナーチャリングして買っていただくので、今すぐ無理やり買わせるという感じがなく、LTVまで改善できそうだなと思いました。

導入後は想定以上のCV獲得状況、細かな分析ができるのでPDCAも回しやすい

OS：導入前の期待に対して、実際に導入した後の改善状況やPDCAサイクルについて、所感をお聞かせください。

砂川様：導入してみて、思っていた以上にきちんとCVが取れるなという印象です。これまでの経験から、LTVを守りながらCVを獲得していくとなると、どうしても相反するところがあり、CVの数はあまり取れないという印象がありました。

しかし、『Popchat』は初動から順調にCVを獲得できています。LTVに関しては、正直まだ見えきっていないところがありますが、初速を見る限りではF2転換率が大きく落ちることもありません。すごくいいなと、引き続き活用していきたいという所感です。

それからもう1つ、導入後にすごくいいなと気づいたことがあります。それがPDCAの回しやすさです。
『Popchat』導入前に実装していたポップアップは、LP上にコーディングで入れ込むもので、外部のツールを入れて効果を計測することができませんでした。ポップアップ経由のCVRはURLを分ければ計測できましたが、細かな分析はできませんでした。

『Popchat』は、ユーザーがシナリオのどこまで進んだかなど、かなり細かい粒度で歩留まりを計測できます。そのため、非常にPDCAを回しやすく、中長期的に効果を出し続けることができそうだというのが、今の所感です。

SNS媒体などを経由した潜在層へのアプローチや、高単価商材など、離脱率が高くなりやすい状況に『Popchat』がおすすめ

OS：高評価をありがとうございます。砂川様の経験から、『Popchat』と相性が良さそうな業界や業種があれば教えていただけますか？

砂川様：あくまで主観ですが、SNS媒体やディスプレイ広告など、検索行動までは起こしてない潜在層のお客様を獲得するための媒体を使っている場合、すべからく導入を前向きに検討していいのではないでしょうか。

非顕在媒体経由の流入における離脱率の高さは、業種やオファー内容に関わらず共通した課題で、『Popchat』はそこに効果的だと思います。特に、単価が高い商材や、比較検討のプロセスが長いBtoB商材など、離脱率が高くなりやすい商材を扱う事業者様には、強くおすすめできます。

OS：最後に、今後『Popchat』を活用して新たに取り組みたいことや、『Popchat』に期待している点などがあれば、ぜひ率直なご意見をお聞かせください。

砂川様：『Popchat』では、現状、ユーザーの購入モチベーションに合わせて設問を出し分けることができるので、それに合わせてコンバージョンポイントや導線を複数用意できる仕様になったらすごく面白いだろうなと思っています。

たとえば、化粧品のEC通販で、入口はクレンジングだったけれど、回答によって化粧水をおすすめする導線になるといった感じです。そういった視点で、『Popchat』を使ってデジタルマーティング全体の最適化ができたら、より面白いはずです。

OS：ありがとうございます。今後の開発の参考にさせていただきます。